6 manieren om de klantacquisitiekost te drukken

Een bedrijf heeft er baat bij om de kosten voor klantacquisitie te beperken. Als die kosten hoog liggen, maar de levenslange klantwaarde laag is, blijft het rendement ook laag. Door het kostenplaatje van klantenwerving te drukken kan je de omzet sterk verhogen. Het is een kwestie van de juiste balans vinden. Met deze beproefde methodes verlaag je je klantacquisitiekost.

Wat is de CAC en waarin verschilt het van de ROI en LTV?

De customer acquisition cost (CAC) of klantacquisitiekost verwijst naar de processen en strategieën die een bedrijf inzet om nieuwe klanten te werven, van loyaliteitscampagnes tot sales- en marketingactiviteiten. De customer lifetime value (CLV) of levenslange klantwaarde meet de totale omzet die een merk kan verwachten van een klant over de hele levensduur van hun relatie. Return on investment (ROI) meet hoe rendabel een investering is door de nettowinst te vergelijken met de investeringskost.

Bij de CAC ligt de nadruk op nieuwe klanten, terwijl de CLV draait om de potentiële omzet op lange termijn die de klanten kunnen genereren en de ROI evalueert hoe efficiënt en doeltreffend de bedrijfsuitgaven en algemene financiële prestaties zijn. Elke waarde reikt unieke inzichten aan die je helpen om een brede bedrijfsstrategie uit te stippelen. Vandaag zullen we ons echter toespitsen op de klantacquisitiekost en de stappen die je kan zetten om die tot een minimum te beperken.

Hoe bereken je de customer acquisition cost (CAC)?

Wanneer je begrijpt wat je uitgeeft voor de acquisitie van nieuwe klanten, kan je ook mogelijke besparingen in kaart brengen en beoordelen of het kostenplaatje van bepaalde kanalen te hoog is. Om de klantacquisitiekost te berekenen tel je al je marketinguitgaven, kosten voor campagnes, sociale media en advertenties op. Vervolgens deel je het totaalbedrag door het aantal verworven klanten.

Je kan deze formule gebruiken om de customer acquisition cost te berekenen:

Waarom is de klantacquisitiekost cruciaal voor je bedrijf?

De klantacquisitiekost is een kritieke waarde voor bedrijven, omdat de CAC een rechtstreekse weerslag heeft op de algemene winstgevendheid en duurzaamheid van het bedrijf. Dit cijfer meet namelijk het totale kostenplaatje voor het werven van een nieuwe klant en bestrijkt zowel marketing en sales als aanverwante kosten. Inzicht in je CAC is essentieel om het rendement van je sales- en marketingactiviteiten te berekenen. Zo kan je als bedrijf je middelen echt doelgericht inzetten.

Door je CAC binnen de perken te houden zijn je klantacquisitiestrategieën ook kostenefficiënt en maximaliseer je de waarde van elke klant. Als kers op de taart zorgt een lage klantacquisitiekost in combinatie met een hoge levenslange klantwaarde (idealiter bedraagt de CAC ongeveer 1/3 of 1/4 van de LTV) voor een gezondere winstmarge, wat de langetermijngroei van het bedrijf garandeert. Je klantacquistiekost opvolgen en optimaliseren helpt om te bepalen welke kanalen en tactieken het best werken om klanten te werven. Dat levert je duurzame groei en een concurrentievoordeel op.

Het belang van de ROI voor loyaliteitsprogramma's

We maakten het eerder al duidelijk: de klantacquisitiekost hangt sterk samen met de ROI, met andere woorden de algemene financiële prestaties van een loyaliteitsprogramma. Een loyaliteitsprogramma uitbouwen vergt in eerste instantie geld- en tijdsinvesteringen. Zelfs voor het programma gelanceerd wordt, zijn er dus al uitgaven voor de ontwikkeling van het project. Na de lancering moet je het programma natuurlijk actief houden. De kosten voor lopende loyaliteitsactiviteiten omvatten de kost van het loyaliteitsplatform, de ondersteuning, de spaarpunten, tastbare beloningen, communicatie enz.

Een loyaliteitsprogramma brengt financiële voordelen met zich mee (hogere bestelwaarde, bezoekfrequentie en uitgaven), verhoogt de retentie en bijgevolg de daaruit voortvloeiende inkomsten, en creëert operationele voordelen (efficiëntere advertenties en merkpromotie).

Op basis van de loyaliteitsprogramma's in ons Loyalty Management Platform schat Comarch dat investeringen in klantenbinding binnen drie jaar een positieve cashflow genereren. Onder de bedrijven die de ROI van hun loyaliteitsprogramma meten, geeft 93,1% aan dat ze een positief rendement behalen (bron: Loyalty Program ROI. How to Measure Customer Loyalty? Je kant dit e-book hier downloaden).

Factoren die de CAC van loyaliteitsprogramma's beïnvloeden

Tal van factoren bepalen de klantacquisitiekost van loyaliteitsprogramma's. Sta even stil bij deze punten om je marketinguitgaven voor klantenwerving te optimaliseren:

• De algemene complexiteit en aantrekkingskracht van het programma

Simpele beloningsprogramma's met een geoptimaliseerd ontwerp trekken doorgaans meer deelnemers aan, maar brengen misschien wel een hogere instapkost met zich mee.

• Marketingkanalen en -strategieën

Kies je voor digitale campagnes, promoties op sociale media of samenwerkingen met influencers? Afhankelijk van je keuze kan de kostenefficiëntie sterk verschillen.

• Demografie en voorkeuren

Inzicht in je doelpubliek bepaalt mee hoeveel geld je spendeert om potentiële loyaliteitsprogrammaleden efficiënt te bereiken en overtuigen.

• De bestaande concurrentie

In een uiterst competitieve sector moet je misschien wel meer investeren om je loyaliteitsaanbod te differentiëren en klanten van andere marktspelers aan te trekken.

• Merkmaturiteit

Als je merk nog relatief nieuw is, moet je een grotere hap uit je budget voorzien om vraag te genereren dan een bedrijf met meer naamsbekendheid.

• Algemene klantervaring

Een gemakkelijke registratie en de ervaren waarde van de beloningen spelen ook een sleutelrol om efficiënt klanten te werven en binden.

Hoe druk je de kosten van klantenacquisitie - beste praktijken

1. Richt je op het juiste publiek

Het is belangrijk om je te richten op de juiste doelgroepen voor efficiënte marketingstrategieën en -middelen. Breng in kaart wie geïnteresseerd is in je producten en diensten om efficiënter aansluiting te vinden.

Tegenwoordig verwachten digitale consumenten unieke, gepersonaliseerde of zelfs hypergepersonaliseerde content en interacties. Om aan die verwachtingen te voldoen moet je eerst je ideale klant definiëren met bijvoorbeeld buyer persona's. Zo kan je nieuwe klanten benaderen en aantrekken.

2. Spreek klanten opnieuw aan

Retargeting is een doeltreffende strategie om zichtbaar te blijven bij potentiële klanten die handelingen op je website en app niet hebben voltooid. Om allerlei redenen zetten klanten hun aankopen soms niet door. Een subtiele herinnering kan hen dan aansporen om hun aankoop af te ronden.

Met deze techniek kan je die groep klanten overhalen om het aanbod opnieuw te bekijken door gebruik te maken van hun aanvankelijke interesse. Voor positieve resultaten en een lagere klantacquisitiekost moet je gedetailleerde data over het gedrag, de voorkeuren en drijfveren van je klanten verzamelen. Met die informatie kan je vervolgens heel gericht aan de slag gaan.

3. Besteed aandacht aan klantbehoud

Vaste klanten spenderen 67% meer in het derde jaar dat ze klant zijn bij een bedrijf. Bestaande klanten behouden is kostenefficiënter dan nieuwe klanten aantrekken. Met meer herhaalaankopen en een hogere gemiddelde bestelwaarde kan je de kosten voor klantacquisitie drukken.

Het wordt aangeraden om niet alleen in te zetten op strategieën zoals een feedbacklus voor klanten, een loyaliteitsprogramma en klanteducatie, maar ook het klantverloop op te volgen. Een beter klantbehoud en lager klantverloop hebben samen een stevige impact op je omzet en acquisitiekosten.

4. A/B-tests

Als marketeer moet je verschillende elementen op je landingspagina's A/B-testen om de klantervaring en -tevredenheid te verbeteren, wat op zijn beurt de verkoop kan aanzwengelen. Tests op onderdelen zoals productnamen, formulieren, knoppen en lay-outs helpen je bepalen waar klanten de voorkeur aan geven.

Door te experimenteren met kleine aanpassingen merk je hoe deze zaken het doorklikpercentage beïnvloeden. Belangrijk: haal niet plots alles overhoop, dat kan de UX negatief beïnvloeden. Grote wijzigingen kunnen gebruikers van slag maken. Geslaagde A/B-tests zorgen voor meer voltooide taken en hogere conversiepercentages, wat de algemene prestaties verbetert.

5. Benut de kracht van geautomatiseerde marketing

Je kan de klantacquisitiekosten verlagen met marketingautomatiseringssoftware in combinatie met tools voor klantrelatiebeheer (CRM). Automatisering verlaagt de kosten, want doordat je minder repetitieve taken moet uitvoeren, heb je meer middelen en tegelijkertijd wordt de groei gestimuleerd.

Je kan makkelijk contactgegevens verzamelen voor toekomstige gerichte marketing zoals afgeschermde content rond relevante thema's. Deze aanpak krikt het conversiepercentage op en drukt de acquisitiekosten dankzij een efficiënt middelengebruik.

6. Ontwikkel een doordacht loyaliteitsprogramma

Als strategische oplossingen vormen loyaliteitsprogramma's een schitterende manier om je CLV te verhogen, je CAC te verlagen en als klap op de vuurpijl je ROI te boosten. Vanuit die gedachte kan je niet-transactionele betrokkenheid stimuleren door korting te geven aan klanten die enquêtes invullen, aan een quiz deelnemen of content delen op sociale media.

Daarnaast is het belangrijk om helder te communiceren over de voordelen van je loyaliteitsprogramma. Zorg ervoor dat die makkelijk te begrijpen zijn om cognitieve overbelasting te vermijden. Bovendien kan je het klantbehoud verhogen met getrapte voordelen en gepersonaliseerde aanbiedingen.

Samengevat - nu ben jij aan zet om je klantacquisitiekost te verbeteren

In een notendop: als je je klantacquisitiekost wil beperken, moet je je op het juiste doelpubliek richten door te bepalen wie interesse heeft in je producten en dan te communiceren met gepersonaliseerde content. Retargeting kan helpen om zichtbaar te blijven bij potentiële klanten met onvoltooide handelingen op je website. Maak van klantbehoud een prioriteit, want terugkerende klanten zorgen voor meer winst en het kost minder om ze te behouden.

Gebruik A/B-tests om onderdelen van je website te perfectioneren. Benut geautomatiseerde marketing om repetitieve taken te stroomlijnen en waardevolle contactgegevens te verzamelen voor gerichte campagnes. Ontwikkel tot slot een duidelijk beloningssysteem om je CLV en de ROI van je loyaliteitsprogramma te verhogen.

Vraag je je af hoe je kan bepalen of je loyaliteitsprogramma de moeite waarde is? Ontdek dan een handvol evaluatiemethodes voor klantenbinding in ons e-boek boordevol inzichten getiteld 'Loyalty Program ROI: How to Measure Customer Loyalty.' Interesse? Hier kan je het helemaal lezen.